您当前的位置:首页 > 客户案例

新客户开发流程

发布时间:2019-05-16 10:23:08 编辑: 浏览次数: 打印此文

  新客户开发流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入,节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程,客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌 控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待,而我们就是这一战役的指挥者或 称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握, 能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员:商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调 整的紧迫性如何?) B)初步沟通,了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况(结构与现存问题)、 业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段,无则终止。 4、关键词 潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员:商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供样品:提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品 是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时 提供满足我司要求的样品。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员),密切往来,强 化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、 爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决 策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息:供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增 加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成 交过程。 (7)、公司经营信息:目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理 能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员,或为采购经理;他对商务经理有一定好感 /认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤:认识—约会—认同—信赖—同盟,与内线一定 要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内 线是中介,是桥梁,是信息中心,是情报员,必须加强对内线)通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,并可引导我公司采 购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务; 内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定 的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。 (5)除了通过内线之外,在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息, 借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。 (6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。 4、关键词 内线 信息充分 (五)、价值评估/开发程序 1、参与人员:采购员、部门负责人 2、阶段工作内容 (1)根据上述信息,判断成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客 户的开发程序。 (2)价值评估是对以下几方面作出评估: A)成交后所占份额大小;B)需花费的 时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E) 客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。 (3)整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主 要资源时间投入于 A 级客户上。 A 级:全力以赴,进入销售关键流程(设计开发程序) B 级:控制投入时间,做好关系维护; C 级:关注变化,做好关系维护; D 级:暂缓;观察。 (4)整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接触量,不必进入 下一阶段。 (5)用于整体评估信息不足的, 继续收集信息;收集完善后, 再进行价值评估。 3、阶段工作重点 (1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对成交价值做 出全面分析。 (2)设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出各个开发程序的主要工 作;所需公司支持;阶段时间。 4、关键词 成交价值 设计开发程序。 (六)、与关键决策人建立良好关系 1、参与人员:商务经理、部门负责人、公司高层 2、阶段工作内容 (1)、通过对关键决策人的充分了解,加上外部人员(内线)的协助,设计与 关键决策人的接触方式,投其所好,建立信任度。 (2)、和关键决策人进行深层次沟通,把握成交机会,并对与关键决策人的 渗透程度做出评估。我们应当认识到,和采购相关的大部分活动是销售人员所无 法参加的,比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟 通和相互影响决定的,是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持 我司的人来完成的。 (3)、进入客户决策人的角色,进行决策模拟。通过决策模拟,解决如下问 题: 客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出 做了哪些工作,这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)? (4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面,表达重视思想的同时建 立沟通平台,为关系的紧密打下良好基础。 (5)、在报价的同时,体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势, 建立客户对我司的全方位认同体系。 (6)、提供专门的制作精良而且有针对性的资料,真正将客户作为重要对象 看待。 3、阶段工作重点 (1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤, 为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫,提前留下伏笔,从而使客户对下一步 活动有心理准备。如获取其 E-mail 定期发送新的图片/信息等等。有创造力的接 触方式,可提升我们的价值,而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。在 接触客户的活动中,创造力可为采购员增色,显得别具一格,不要让客户认为我 同时, 对客户的情况了如指掌, 们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。 也才能准确地表达关心。 (2)、对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购活动中都会有支持/反对我 们的力量,必须通过渗透加大支持我们的力量,并定期做出评估,通过客户内部 了解反对力量,以及应采取何种措施化解。 (3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动,均应衡量其对于决策人所 能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样,让他吃了多少,何时会饿,必 须心中有数,由此掌握好与客户建立关系的节奏,避免冷场或过于急迫,确定后 续的渗透力量大小及渗透方式。 (4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率,也取决于对客 户需求的了解程度及相互间了解的深入性。 4、关键词 接触方式 决策模拟 持续渗透