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潜在客户并不等于意向客户

发布时间:2019-05-13 18:22:55 编辑: 浏览次数: 打印此文

  从一个满怀梦想、没有任何社会经验的小伙子,一晃,已经过去**年的时间。从第一份销售做起,一直到现在做着销售管理的位置,整个过程,都是在总结之后得到升华。回首做销售管理已有六年的时间了,在带领团队的时候,不难发现一个问题。很多销售把“潜在客户”当成了“意向客户”。所以当您在总结会议上问你的团队,今天开发了多少意向客户?请注意,他们的回答往往是告诉你今天找到了多少潜在客户。也许你在统计了一堆数字之后,还认为他们的能力太差了,这么多意向客户在手上,竟然只出了这么一些单子。下面我将简单地把我的“认为”与大家分享。

  这里分很多类,比如竞争对手的客户、刚好需要我们这一类产品的客户。(所以有时候要特别注意,往往客户一表达刚好需要这一类产品,我们的销售就认为他需要我们的产品,可是没有认真想过,他是否可以选择同类产品呢?)

  现在能分辨潜在客户与意向客户的区别了吗?如果你是一名销售,请你看看,你自己是否存在这类问题。他们之间的区别就在于潜在客户是两个条件满足其中一个的。意向客户是两个条件都满足的。

  引导是很多销售新手头疼的问题,怎么引导,话术该怎么说,甚至以前有员工找我要引导的标准版,也就是让我写在一张A4纸上,然后可以让他去背。如果你是一个新手,你问一个具备多年销售经验的人怎么引导,很多时候,他们也不知道怎么回答,好像引导就是一件顺其自然的事情,更像是人的本能似的,或者说是条件反射,其实我认为引导总结出来也很简单,成功的引导主要是由三个方面组合而成,即:把产品优势与客户实情相结合;把产品优势与客情关系相结合; 当然,这里首先你得知道自己产品的优势中的哪一个是你的客户看中的、你也得知道客户目前的实际情况、你更需要在每一次沟通中,与客户建立良好的客情关系!