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如何区分潜在客户和意向客户?

发布时间:2019-05-11 06:15:24 编辑: 浏览次数: 打印此文

  每周五,我们万华销售部都会举办一个小型探讨会议。在上周五的会议上,有一位同事提了这样一个问题:怎样才能有效地分辨真正的意向客户呢?而对于这个问题,我想我们应该先弄清楚什么是潜在客户,什么是意向客户。

  这类有需求的客户可以细分成很多小类,比如:未来可能需求的、被打折低价吸引的、刚好需要这类产品的,等等。(应当注意区分长期合作及短期尝新)

  那么,什么样的客户是意向客户呢?简单来说就是“1+1=2”,即“有需求的+认可产品的=意向客户”!如果还是觉得懵懵懂懂,不妨来看看下面的例子。

  上周五早上,有一个同事接到了这样一位客户的电话。客户说:“你们网站上的一张产品图片正好是我需要的材料,一模一样。”同事立马问:“您要的具体是什么材质的呢?”客户告诉他是不锈钢的。同事听完,解释说:“不锈钢分很多种材质,您需要的具体是哪一种呢?”客户想了下表示:“反正就是不锈钢的,没啥材质要求。”同事捞捞头:“那您要这材料是做什么用的?需不需要车加工或者切削呢?”客户又说不要车。最后同事才明白,其实这位客户根本不需要用303不锈钢。后来,这位同事又与客户沟通了一番,说明了我们的产品特性。

  到这里,我想大家应该都能看出来,这位客户并非是我们的意向客户,只不过是因为我们的产品样式和他需要的材料一样罢了。因此,若是在工作中,我们可以仔细认真地区分出意向客户,这将会大大提高我们的工作效率。

  最后,我想再次告诉大家,我们万华是以高端303不锈钢材料为主要产品的,其它型号的产品我们一律不涉及。采购高端303不锈钢材料,请认准制造专家—万华金属。